¿Qué es un embudo de conversión y cómo se calcula?

El embudo de conversión en eCommerce es un conjunto de métricas que se utilizan para determinar el nivel de desempeño de una tienda online. Es decir, que tan bien se comportan los clientes que llegan a tu tienda online.
Principalmente se utilizan 3 métricas:
  • Agregado al carrito / Added to cart
  • Llegada a la caja / Reached checkout
  • Compras o taza de conversión/ Purchased
    Todas estas métricas determinan que tan bien "calificado" estaba el visitante con respecto a la oferta de productos de tu tienda online.
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    Agregado al carrito:  como su nombre lo indica, determina la cantidad de personas que una vez en tu sitio web, después de navegar por tu tienda y ver tus productos decidieron agregar uno o más producto a su carrito de compras
    Esta métrica se expresa en porcentaje y se calcula como:
    taza-de-conversion-convertion-rate-added-to-cart

    Llegada a la caja:  Determina cuántos visitantes siguieron el proceso de compra y luego de agregar los productos, se dirigieron a la página de pago.
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    Esta métrica es   muy importante, ya que en muchas ocaciones, es en esta fase donde los posibles clientes dejan alguna información de contacto, - su número de teléfono o su correo electrónico - permitiendo que los puedas contactar nuevamente y empezar un proceso de " nurturing" que lo hablaremos en otra ocasión.

    Y para finalizar,
    Compras o taza de conversión:  Determina cuántas personas terminaron comprando en tu tienda.
    Obviamente esta es una de las métricas más importantes de cualquier negocio y determina a grandes rasgos que tan bien estas haciendo las cosas, tanto en conceptos de calidad de tu producto, marketing, atención comercial, estructura de tu tienda, etc.
    taza-de-conversion
     
    Una taza de conversión "promedio" en una tienda eCommerce (aunque parezca poco) está en al rededor del 1%. Menos que eso significa que estas llegando a gente que no está muy interesada en tu producto o servicio y tazas del 2-3% es que eres una estrellas del marketing digital y todo el mundo quiere tu producto.
     
    Tu trabajo como gestor o dueño de una tienda online, es determinar el "Porque" de estos números y trabajar en aumentarlos.
     
    Las principales recomendaciones que hago para ver variaciones en la taza de conversión y determinar que es lo que más ruido le hace a tus clientes son:
    • Simplificar el mensaje en la pag. de inicio y en la pag. del producto.
    • Hacer cambios de precios de los productos
    • Cambios en los envíos (Cambios de precios, ofrecer envíos gratis desde $x monto, mejorar los tiempos de entrega)
    • Agregar reseñas de clientes.
    • Utilizar apps de prueba social
     

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